有时候我们想让所有顾客都满意，反而让原本满意的人不乐意了。不如取悦好你的忠实顾客，让他们为你创造更多收益。“今天客人说我菜太咸，明天客人说太淡，后天客人说太辣，怎么办？口味要不要改？”众口难调，餐厅遇到这种问题再常见不过，这时候你要问自己一个问题，如果你改，提意见的那个客人会回来吗？你每改一次味道就相当于之前的努力归零，尤其是美蛙鱼头、小龙虾、辣子鸡这样的单品店。单品店背后更有人群针对性随便改味道的人没有意识到一个关键前提：味道再好，20% - 30% 人喜欢你就不错了。

因此他们会发现，每改完一次味道，对你有意见的人反倒更多了，因为不管你向市场提供什么样的味道，这个市场总有一个定律：喜欢你的人只有一小部分，大部分人还是不喜欢你。如果认同这种逻辑，你就不会把精力放在改味道上，而是要挖掘背后喜欢你味道的这 20% - 30% 的人，并且将其慢慢变大，从 1-10 人，从 10-100 人，从 100-500 人，他们会让你实现盈亏平衡，这是养客。搞定 500 个回头客，你就能活下去养到多少？先搞定 500 个回头客。这样，你的餐厅就能活下去。什么是回头客？不是天天来，不是每周来，一个月来 2 次，对于特色餐饮（美蛙鱼头、小龙虾、辣子鸡）来说，这就是回头客。

为什么是 500 个？500 个回头客，每人每月来 2 次，一个月消费总量就是 1000 客次，算下来每天就是 33 桌。除非你装修几百万，几千平方，对于绝大多数 200-400 平的店型来说，一天 30 多桌就足矣保本。去哪里找？——去喜欢你的人那里。找喜欢你的人餐饮老板经常会犯一个错误，把喜欢自己的人看作理所当然，不喜欢自己的人反倒想方设法去搞定，实则不然，喜欢你的人不需要你过多的情感沟通，他就会把身边喜欢这个味道的人带过来，这是人性。但不喜欢你的人，你给他再多优惠券，它也不会给你拉朋友。因为他自己就不喜欢。付出再多，你也赢得不了他的心。

尤其现在选择过剩的时代，“一次定生死”更是不允许你把精力浪费到不喜欢你的人身上。好吃会传染，哪怕只有 20 人，他们也会把背后对这个味道认同的人带过来。否则，累积到 500 人就会非常困难。但有一个现实问题是，80% 的餐饮都在想怎么求生存，大家都过度紧张。在恐怕赢得不了顾客认同和足够客流的情况下，恨不得抓住每一根救命稻草。意志不坚定怎么克服？向死而生，或者从头再来，要么始终坚定，要么换个品类，重新开始。一个味道无法打天下好了，假设你成功度过了养客期，到了可盈利的发展阶段，口味的问题你就能幸免于难吗？你只是遇到了下一个问题，很多餐厅就是因为在味道上的盲目自信而失去了很大一部分客人。

因为客群会变。刨除外界因素，当社会结构和身份发生变化时，她们对味道的要求就不一样。比如作为餐饮消费主力军的 30 岁以下年轻女性，一旦她们结婚怀孕，吃小龙虾时，对味道的要求就会从变态辣、特辣变成蒜蓉和清蒸，就会从过去 90% 在外面吃的习惯变成在 90% 家吃。这时候你该怎么办？

▲ 单一口味容易过时口味迭代。流失率一直存在，你不可能只做固定 500 个人的生意，这种情况下，你要不停获取新客户，老的就让他流失，这跟养客期“把精力放在喜欢你的人身上”的逻辑一样。即把精力放在想办法获取新客人身上，而不是担心客人流失。你要做的是，让获取率永远大于流失率。

怎么获取？口味的加减平衡按照市场需求去叠加口味。新的客群更喜欢辣，你就研发泡椒，更喜欢清淡，你就会迭代其他味型。但这些都应该建立在并不影响核心口味的前提下。一直以来，我对自己研发的卤煮龙虾都非常自信，它打开了我们在成都的市场，也让我们单店做到 2000 斤/天的销量，即便这样，14、15 年开始，后台数据还是显示老客人流失越来越严重，比例大过新增客人。

后来，我们在坚持四年只做卤煮龙虾一个口味的基础上研发了泡椒等味型，正是如此，我们也才慢慢拉回了喜欢自己的客人。但口味迭代的同时，一个原则也是我们始终坚守的：无法形成身份识别的口味坚决不上。▲ 豪虾传的菜单上找不出大众口味比如十三香，油焖，蒜香这种常规口味，虽然在全国很受欢迎，但烹饪技法太简单，几乎没有技术壁垒，更无法成为一个城市、一个省份的代表，无法在获取新客的同时保证独特性。餐饮不管任何时期，都会遇到味道的坑，想要避免在养客期和发展期越走越偏，一个问题值得你思考：到底是先定义产品和味道、再定义客群，还是先定义客户需求、再定义产品和味道？

多数人都选择了前者，自己会什么就拿出来做，这既是味道随便改动也是未来会走向死亡的原因。“以需求为导向”还是“以供给为导向”？这是很多餐饮新手都缺乏深度考虑的问题，相对而言，先研究需求，再根据需求来匹配产品，是餐饮创业者的首选，否则第一步就错的话，后面每一步都可能出错，乱改味道也就成为不可避免的选择了。